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【媒体关注】用标准化产品掘金万亿航运市场

2018-09-30 14:25 我要分享

概要:互联网航运平台“运去哪”正处于跑马圈地快速扩张的阶段,在运去哪位于上海市浦东新区的办公大楼,百来号员工正在紧张忙碌地工作着,像是在迎接一场马上就要开始的战役。在此前的2017年,运去哪在半年之内完成两轮融资,金额高达1.5亿人民币,也为这场战役提供了充足的弹药。此外,还有一个有意思的细节,在运去哪办公大楼前台的登记簿上,有很多都是到运去哪的,有的是面试,更多的是办入职。种种迹象都在显示,这家公司已经进入快速扩张的阶段。

此时正是下午1点半,结束了长时间的会议后,徐杨接受了B2B内参的专访,此时的她看起来依然神采奕奕,看不出一丝疲态。作为运去哪联合创始人、COO,徐杨必须时刻保持高昂的斗志,带领她的同事往前冲。

“经过四年的摸索试探,商业模式以及打法已经得到验证,到了现在这个阶段,需要的是复制扩张。”徐杨说。

运去哪成立于2015年初,定位于航运交易服务平台。与大宗电商B2B不同的是,运去哪更多的是提供服务,考验的是平台的履约能力。但现实是,航运供应商两极分化,要么是无品牌的小散企业,要么是垄断的巨头。作为平台,运去哪该如何看待自己的身份以及定位?

运去哪的打法是以自营的方式切入,确定自身的价值。一开始,运去哪从拖车业务切入,众所周知,拖车在整个产业链条中处于弱势地位,基本上属于小散状态,缺资金,缺稳定的订单,剩下的都是苦活。

在此之前,运去哪已经积累了一批外贸企业用户,能够拿到稳定的货源,因此才能够笼络拖车企业。按照自营的逻辑,在完成拖车业务布局后,运去哪相继上线了报关、仓库内装、保险以及订舱等业务。至此,运去哪形成了线上下单—线上交易—线上对账的交易闭环,提升用户对平台的粘性。

截至目前,运去哪已经汇聚了6000多家外贸企业以及上千家供应商。徐杨对B2B内参表示,运去哪追求平台供应商的质量而不是数量,开发一个供应商会跟他形成长期深层次的互动,看重的是服务履约能力。这恰恰是运去哪能做到今天的核心资源与关键。

“这些供应商为什么不离不弃的一直跟着运去哪,这里面有一个核心的点,就是我们有稳定可控的货源。”徐杨说,“因为我们服务的是直客,不是黄牛,如果平台给他的订单没有占到他总订单一定的比例,他凭什么能够信任你,能够全力以赴的跟着你?”

她举了一个例子。在过年的时候,是航运最为旺季的时候,司机归心似箭,大家都赶着把货运出去,此时往往一车难求,运去哪的服务怎么保证呢?“拖车供应商宁可老板自己上去开,他也要保证运去哪的货必须发出去。”

运去哪一直以来不强调以烧钱、补贴的方式,去扩展市场。有别于其他行业的互联网平台,运去哪在交易方面不仅不是免费的,而且每笔订单都会向外贸企业收取10美金、20美金的标准化服务费用。“对于企业级服务而言,决胜的往往不是价格,而是平台能够提供的核心价值。你会发现,只要你提供的服务能够对外贸企业有价值,外贸企业会非常乐意付费。这也证明我们的产品和模式,得到了市场的认可。” 徐杨表示。

近一两年,航运业与互联网的融合不断加速,众多船公司、货代等航运业上下游企业纷纷触网,提供基于互联网的国际物流在线服务。在这个过程中,运去哪与一些新型的船公司合作,联合推出集运头等舱业务。

徐杨介绍,该服务类似于在线订机票的模式,外贸企业能够通过运去哪平台,在线查询船公司精准、靠谱的海运价格,下单后保舱保柜,杜绝爆舱、缺箱、涨价的风险。船公司方面,则可以通过“集运头等舱”,直接、快速的掌握终端外贸企业的需求,从而更好的控制舱位投放,减少运营成本。

在上线集运头等舱不久,运去哪再次发力,于2018年初推出“拼箱头等舱”业务,提供包括上门提货、订舱、装箱、报关、保险等一站式拼箱服务,避免传统模式下涨方涨重、多头对接结算的麻烦。集运头等舱主要针对的是整箱运输,拼箱服务从“上门提货”开始,服务链条更长。

传统的拼箱公司更多的也都是针对于货代去做拼箱业务,很少有直接能把这个服务给到外贸企业。运去哪的拼箱头等舱的目标是要实现信息化,做到订单可视化,外贸企业可以看到每一个服务节点和流程。

徐杨表示,无论是整箱还是拼箱业务,运去哪都直接服务于外贸企业,都在需求、收费、服务上打造标准。“做航运产品一定要以标准化为中心。”她说,标准化就是在各个节点上有一个固定的方式和流程,能大量的复制。“这一点恰恰是传统航运很难解决的问题。”

徐杨反对颠覆的说法,她强调运去哪的愿景是为简化航运而生,作为一名互联网出身的从业者,她认为互联网只是对传统产业进行升级优化,“最核心的还是怎么样用产品去理解业务,把它转化成标准化的互联网产品,给用户创造好的体验。”

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